Worum geht es in diesem Modul?
Unabhängig davon, ob du bereits ein Standardprogramm entwickelt hast oder ein kundenspezfisches Programm entwickeln wirst (siehe auch Video "Wo du jetzt stehst", geht es in diesem Modul darum, deine Lösungen zu verkaufen.
Neben den Grundlagen und Vorbereitungen des Verkaufs geht es in diesem Modul um den gesamten Verkaufsprozess von der Kontaktaufnahme bis zum Auftrag (und noch etwas darüber hinaus).
Wie ist dieses Modul aufgebaut?
- Der Verkausprozess
Hier ordnen wir kurz ein, wo du jetzt stehst, beschäftigen uns damit, warum es Sinn macht, einem strukturierten Prozess im Verkauf zu verfolgen und wir erfahren, wie der Verkaufsprozess aussieht, den wir hier anwenden werden.
- Das Fundament
Bevor wir den ersten Kunden kontaktieren werden, gilt es einige Vorbereitungen zu treffen. Wir werden daran arbeiten, unsere Glaubwürdigkeit auf- und auszubauen, in dem wir Kundenaussagen und Testimonials erstellen und uns einen Datenpool aufbauen, den wir kontinuierlich ausbauen werden, um immer genug "Futter" für unsere Verkaufstätigkeiten zur Verfügung zu haben.
Außerdem kehren wir kurz zurück zum Thema "Mindset", um sicherzustellen, dass wir mit einer hilfreichen Einstellung an das Thema Vekraufen herangehen. Schließlich betrachten wir noch ein paar Aspekte, wie wir unser Sichtbarkeit erhöhen können.
- Die Kontaktaufnahme
Nun geht es also los. Wir kontaktieren potenzielle und u.U. bestehende Kunden, vereinbaren Gesprächstermine (face2face oder online) und bereiten eine Agenda für den Ersttermin vor.
- Der Ersttermin
Wir definieren, was wir unter einem Ersttermin (und einem Zweit- bzw. Folgetermin) verstehen wollen und beschäftigen uns mit Struktur und Ablauf eines solchen Ersttermins. Dabei betrachten wir die Gesprächseröffnung, den Aufbau von Glaubwürdigkeit, die Bedarfsanalyse und den Abschluss dieses Ersttermins. Schließlich bereiten wir diesen Termin vor.
- Das Angebot
Nachdem wir die Kundensituation ausführlich analysiert haben, geht es in dieser Session darum, die Lösung zu entwickeln (also das Trainingsprogramm), es zu kalkulieren, ein schriftliches Angebot zu erstellen und Unterlagen für die Präsentation der Lösung im Zweittermin zu erstellen.
- Der Folgetermin
Und schon sind wir soweit, den Folgetermin durchzuführen, die Lösung zu präsentieren und die Reaktionen des Kunden aufzunehmen.
Wir sind in der Lage, seine Fragen zu beantworten, seine möglichen Einwände auszuräumen und ihm bei der Entscheidung zu einem nächsten Schritt zu helfen.
- Wie geht's weiter (noch nicht veröffentlicht)
Wenn wir den nächsten Schritt vereinbart bzw. den Auftrag erhalten haben, dann geht es noch weiter. Manchmal gitl es zu verhandeln. Das ist einer der Aspekte mit dem wir uns in dieser Session beschäftigen. Aber wir betrachten auch die Umsetzung (und stellen hier wieder eine Verbindung zum Modul "Konzeption" her. Zusätzlich beschäftigen wir uns damit, wie wir dauerhaft einen exzellenten Service bieten und natürlich wollen wir auch Folgegeschäft generieren.
